Un hotel offre naturalmente una camera: uno standard preciso, un numero definito di ospiti, una data, la colazione, i servizi e un prezzo. Questo è l’elemento di base dell’offerta e il fondamento di ogni prenotazione. L’ospite deve sapere dove dormirà, quali condizioni troverà e cosa può aspettarsi sul posto.
Sempre più spesso, però, le informazioni sulla camera sono solo l’inizio della decisione. L’ospite non sceglie più soltanto un letto, un bagno e una superficie in metri quadrati. Sceglie l’intero soggiorno: comfort, atmosfera, tranquillità, posizione, servizio, cibo, possibilità di riposare e la sensazione che il viaggio sia stato ben organizzato.
Questo non significa che il modo attuale di vendere sia sbagliato. La camera rimane importante. La differenza è che l’hotel può mostrare all’ospite un valore più ampio, che crea già ogni giorno.
Per una persona, un soggiorno significa un fine settimana tranquillo dopo una settimana intensa. Per un’altra è una base comoda per lavorare. Per una famiglia significa prevedibilità, sicurezza e facilità nell’organizzare la giornata. Per una coppia può significare atmosfera, una cena e del tempo da dedicarsi. La stessa camera può quindi rispondere a esigenze diverse, a seconda di chi prenota.
Per questo il modo in cui viene descritta l’offerta conta sempre di più. Invece di fermarsi alle dotazioni e ai servizi, vale la pena mostrare ciò che l’ospite ne ricava. Una camera con un letto grande non è soltanto una caratteristica standard: è un riposo confortevole. Una buona posizione non è soltanto un indirizzo: significa meno tempo in viaggio e più tempo per il vero scopo del soggiorno. Un ristorante in hotel non è soltanto un servizio: rende la serata più semplice e tranquilla.
È qui che sta la differenza. Non si tratta di promettere più di quanto l’hotel offra davvero, ma di mostrare più chiaramente ciò per cui l’ospite sta pagando.
Perché il cliente prenota una camera, ma ricorda il soggiorno.